点津公司主要经营两大业务：阿里国际站代运营和独立站SEO。近年来，我们明显感受到独立站需求的快速增长，许多已经拥有国际站的商家也开始寻求独立站的推广。通过与众多商家的交流，我们发现他们普遍面临一个共同的痛点——国际站的询盘质量明显下降。
本文将深入探讨国际站与独立站的询盘质量问题。首先，我们分享两个关键数据：
5/121 和 7/14，这两个数字分别代表每月背调有结果的买家数与总询盘买家数的比例。
前者来自本行业排名前十的国际站商家，后者则是刚运营半年的独立站商家。
从这两组数字可以看出，独立站买家的质量显著优于国际站。我们频繁为商家进行背调，大量数据表明这一现象绝非偶然。
从国际站的角度分析
1、国际站的流量近年来显著增加，尤其是推出RTS产品后。然而，真正的B端市场增长并不如此迅速，导致小买家数量偏多。这对于习惯于B端市场的商家来说并不友好，询盘质量下降的感受尤为明显。
2、买家的购买意图不明确。经常浏览国外网站的用户，可能在多个网站看到阿里的展示广告。对于一些并不打算采购的用户，无意中点击并随意发出询盘，其质量可想而知。
3、国际站上的竞争日益激烈。疫情三年间，国际站商家数量急剧增加。在高质量买家没有显著增长的情况下，遇到高质量询盘的几率大大降低。此外，买家可能同时向多个店铺发送询盘。如果回复不及时或不符合买家需求，已读不回的情况极有可能发生。
4、除了传统的欧美市场，亚非拉地区的流量增长显著，但对于部分行业来说，这些并非优质流量。
5、买家注册过程过于随意。以下是我们从后台导出的买家信息，可以看到公司一栏大多填写的是“nocompany”或与买家姓名重复。邮箱也均非企业邮箱。这种低质量信息加大了背调的难度。
6、官方提供了买家发送询盘的话术模板，表面上方便了买家。但从商家的角度来看，往往无法从初次询盘中准确判断买家的真实需求，从而错失商机。
从独立站的角度分析
1、买家的需求意图非常明确。谷歌作为全球最大的搜索引擎，已经成为网民的日常工具，类似于国内的百度。用户首先访问谷歌的行为是主动的，不像国际站，部分访客可能是被动引导进来的。其次，在谷歌上搜索必然出于某种需求，无论是获取知识还是购买产品。最终能够发送询盘的，一定是真实有效的客户。此外，独立站无法批量向不同商家发送询盘。
2、国外采购商获取信息的主要手段仍是通过搜索引擎。这里借用阿里的一份数据：
买家更习惯于使用搜索引擎而非电商平台。我们的外贸业务员询问过至少上百位买手，使用谷歌的频率远高于平台。因此，高质量的买家大多仍集中在谷歌上。
3、独立站的询盘表单格式可以定制，便于验证买家信息。与国际站固定格式不同，商家可以要求买家填写特定信息，例如将公司名称设为必填项，以方便后续的背调工作。
此外，表单内容没有固定模板，买家会根据实际情况填写，这更有利于判断其真实需求。
4、谷歌上的同质化竞争相对较小。这里并非指SEO难度低，而是目前谷歌排名靠前的中国网站不多，大部分仍是国外网站。因此，竞争尚未白热化，有利于获取高质量的买家。
综上所述，国际站与独立站的询盘质量存在显著差异。但在选择做国际站还是独立站时，您还需根据自身实际情况综合考虑。国际站的特点是起效快，询盘量较大（如果运营得当），适合急于获取询盘的产品。而独立站起效较慢，询盘质量更高，适合希望长期推广、打造品牌的企业。
免责声明：本文引述的商家观点并不代表作者本人观点，且作者是临时工。
