点津有两块主要业务：阿里国际站代运营和独立站SEO。近几年，我们明显感觉到独立站的需求增长迅速，许多商家在已有国际站的情况下，还想开展独立站的推广。通过与众多商家交流，我们发现了一个明显的共同痛点：大家普遍认为国际站近几年的询盘质量下降明显。
本文将和您探讨国际站和独立站的询盘质量差异。先和大家分享两个数字：
5/121 和 7/14，数字代表的是背调有结果的买家数/月询盘买家数。
第一个数字来自已经在本行业做到TOP10的国际站商家，第二个数字来自刚运营半年的独立站商家。
从这些数字可以看出，独立站买家的质量远远好于国际站的。而且我们经常帮助商家做背调，从大量数据来看，这个现象绝非个例。
从国际站的角度分析
1. 国际站近几年的流量增加明显，特别是推出RTS品以后。但真正的B端市场增量不会这么快速，必然导致引入的小买家偏多。对于习惯做B端的商家来说，这显然不友好，体感上肯定是询盘质量下降。
2. 买家的购买意图不明确。经常上网的同学应该都在不同网站看到过阿里的展示广告，作为一个本来不想采购的用户，无意中点进去，随意发个询盘，这种质量可想而知。
3. 国际站上的竞争日益激烈。疫情3年，国际站商家迅猛增长。在高质量买家没有明显增长的情况下，碰到高质量询盘的概率大大降低。而且买家很可能同时给多个店铺发送询盘。如果你的回复不及时，或者不符合买家的需求，已读不回的情况极有可能发生。
4. 除了传统的欧美市场，亚非拉的流量增长明显，对于部分行业来说，这部分流量并非优质。
5. 买家注册过于随意。下表是我们从后台导出的买家信息，可以看到在公司一栏要么填写的是“nocompany”，要么就是和买家姓名重复。邮箱也均非企业邮箱。这种低质信息对于背调来说加大了难度。
6. 官方提供了买家发送询盘的话术，看似方便了买家。但从商家的角度，往往没法从第一次的询盘内容中判断出买家的采购需求，错失商机。
从独立站的角度分析
1. 买家的需求意图明确。谷歌作为全球最大的搜索引擎，已经成为网民的日常工具，类似国内的百度。首先进入谷歌的一定是主动的行为，不像国际站，有部分访客可能是被诱导进来的。其次，只要是在谷歌上搜索，一定是有某种需求，无论是关于某个知识点，还是购买什么产品。最终能够给你发送询盘的，一定是真实有效的。而且独立站无法批量给不同的商家发送询盘。
2. 国外采购商获取信息的手段还是以搜索引擎为主。这里借用阿里的一份数据：
买家习惯用搜索引擎多于电商平台，我们的外贸业务员询问过至少百来个买手，使用谷歌的习惯远大于平台。所以高质量的买家大多还是在谷歌上。
3. 独立站询盘表单的格式能够定制，方便验证买家的情况。不同于国际站的固定格式，商家需要买家填写哪些信息都可以自己定制。例如设置公司名称为必填项，方便后续的背调。
而且表单的内容没有模板，买家都会根据实际情况来填写，更加容易判断买家需求。
4. 谷歌的同质化竞争相对较小。这里说的不是SEO的难度小，而是现在谷歌排名靠前的中国网站不多，大部分还是国外的网站。所以相对来说竞争还没有那么激烈，有利于获取高质量的买家。
综上所述，国际站和独立站的询盘质量会有明显差异。但具体选择做国际站还是独立站，您也要考虑自身的实际情况。国际站的特征是起效快，询盘量大（如果运营得当），适合急于拿询盘的产品。独立站起效慢，但询盘质量会好很多，适合想长期推广、做品牌的企业。
免责声明：本文引述的商家观点并不代表作者本人观点，且作者是临时工。
