点津目前专注于两大核心业务：阿里国际站代运营与独立站SEO。近年来，我们观察到独立站需求呈现显著增长趋势，众多已拥有国际站的商家纷纷寻求拓展独立站推广渠道。通过与这些商家的深入交流，我们发现一个普遍且突出的痛点：国际站近年的询盘质量明显下滑。
本文将深入探讨国际站与独立站在询盘质量方面的差异。首先，让我们关注两组关键数据：
5/121 与 7/14，这两组数字分别代表每月背调有结果的买家数/月询盘买家数。
第一个数据来自本行业TOP10的国际站商家，第二个则来自仅运营半年的独立站商家。
从这些数字中，我们可以清晰地看到，独立站买家的质量显著优于国际站。结合我们为大量商家进行背调的经验数据，这一现象绝非偶然。
国际站视角分析
1. 虽然国际站近年来流量增长显著，特别是推出RTS品后，但真正的B端市场增量远不及此，导致大量小买家的涌入。这对习惯于B端业务的商家而言，必然带来询盘质量下降的直观感受。
2. 买家购买意图不明确。经常浏览外网的用户都可能在各类网站看到阿里的展示广告，部分无意采购的用户可能会随意点击并发起询盘，这种行为的质量可想而知。
3. 国际站竞争日趋激烈。疫情三年间，国际站商家数量激增。在高质量买家数量未见明显增长的情况下，获取高质量询盘的概率大幅降低。且买家往往会同时向多个店铺发送询盘，若回复不及时或未能满足买家需求，已读不回的情况时有发生。
4. 除了传统的欧美市场，亚非拉地区的流量增长显著，但对部分行业而言，这些并非优质流量。
5. 买家注册信息过于随意。从我们后台导出的买家信息可见，公司栏常填写"nocompany"或直接重复买家姓名，且多为非企业邮箱。这种低质量信息大大增加了背调难度。
6. 官方提供的询盘话术模板虽便利了买家，但从商家角度来看，难以从初次询盘内容中准确判断买家采购需求，可能导致商机流失。
独立站视角分析
1. 买家需求意图明确。作为全球最大搜索引擎，谷歌已成为用户的日常工具，类似国内的百度。访问者进入谷歌的行为完全是主动的，与国际站可能存在诱导访问的情况不同。同时，谷歌搜索行为必然伴随特定需求，最终能够发送询盘的访客都具有真实采购意向。此外，独立站不支持批量向不同商家发送询盘。
2. 国外采购商仍以搜索引擎为主要信息获取渠道。援引阿里的数据：
买家使用搜索引擎的习惯明显高于电商平台。我们的外贸业务员访谈过至少上百位买手，使用谷歌的频率远高于平台。因此，高质量买家主要集中于谷歌。
3. 独立站询盘表单支持定制，便于验证买家信息。不同于国际站的固定格式，商家可根据需求设置必填项，如公司名称等，极大便利了后续背调工作。
此外，表单内容无需遵循模板，买家会根据实际情况填写，更有利于判断真实需求。
4. 谷歌平台的同质化竞争相对较小。这里并非指SEO难度低，而是当前谷歌排名靠前的中国网站较少，大部分仍为国外网站。因此，竞争压力相对较小，更有利于获取高质量买家。
综上所述，国际站与独立站在询盘质量方面存在显著差异。但具体选择哪个平台，还需结合企业自身实际情况。国际站的特点是见效快、询盘量大（在运营得当的情况下），适合急于获取大量询盘的产品。独立站见效相对较慢，但询盘质量更好，适合计划长期推广、打造品牌的企业。
免责声明：本文所引述的商家观点仅代表陈述者个人立场，不代表作者观点，且作者为临时工作人员。
